مطالب آموزشي - توزیع و پخش مویرگی

در چرخه تامین و توزیع کالا، همه بخش های مختلفی که می توانند محصول یا خدمت نهایی را به دست نهایی برسانند نشان داده شده است. اما نکته مهم این است که بر حسب شرایط ممکن است بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی هیچ عامل واسطه ای وجود نداشته باشد و یا اینکه همه یا بخشی از این واسطه ها دخیل باشند. بر این اساس بطور کلی هر یک از این اجزا را شرح می دهیم :

1-   تامین کننده :

هر شرکت تولید کننده محصول یا ارائه کننده خدمت که محصول یا خدمت نهایی را فراهم می آورد.

2-   سازمان فروش :

برخی از شرکتهای تولیدی عمدتاً بزرگ، فرآیند تولید را از فرآیند فروش جدا نموده و با راه اندازی سازمان فروش کلیه دغدغه های مربوط به فروش و توزیع کالا را به این سازمان واگذار می نمایند. نمونه این امر را می‌توان در صنایعی مانند فولاد، پتروشیمی و یا حتی خودرو مشاهده نمود.

3-   شرکت بازرگانی :

به کلیه شرکتهایی که وظیفه خرید کالا از تولید کننده (خارجی یا داخلی) و عرضه آن بصورت مستقیم یا غیرمستقیم به مصرف کننده نهایی دارند گفته می شود که معمولاً به دلیل بعد مسافت و یا نبودن ارتباط میان مصرف کننده و تامین کننده شکل می گیرد.

4-   سازمان توزیع :

در برخی از صنایع به دلیل وجود پیچیدگی و یا گستردگی جغرافیایی توزیع، اقدام به راه اندازی سازمان توزیع می شود. این موضوع را می توان در صنایع مادر همچون برق، آب، سوخت و یا صنایع لبنی، دارویی و غیره مشاهده نمود.

5-   نماینده توزیع :

تفاوت اصلی نماینده توزیع با سازمان فروش و یا سازمان توزیع این است که نماینده توزیع هویت یا مالکیت مستقلی از تامین کننده دارد. به عبارت دیگر تامین کننده برای کاهش پیچیدگی های کسب و کار و افزایش میزان پوشش مشتریان هدف اقدام به ارائه نمایندگی به اشخاص حقوقی یا حقیقی می نماید. این موضوع را در صنایعی همچون لوازم الکترونیک، محصولات ساختمانی و مواد غذایی می توان مشاهده نمود. حوزه جغرافیایی فعالیت نمایندگی می تواند از بخشی کوچکی از یک کلان شهر تا کل کشور و یا حتی چند کشور متغیر باشد. همچنین ممکن است یک نماینده صرفاً کالاهای یک تامین کننده را عرضه نماید و یا اینکه نمایندگی چند شرکت مختلف را داشته باشد. نکته دیگر اینکه ممکن است بر اساس شرایط در محدوده جغرافیایی مشخص اقدام به ارائه نمایندگی انحصاری نماید. البته باید توجه داشت که ممکن است نمایندگی شامل نمایندگی فروش و یا نمایندگی خدمات پس از فروش و یا هر دوی آنها باشد.

6-   عامل توزیع :

تفاوت اصلی عامل توزیع با نماینده توزیع در این است که معمولاً نماینده تعهداتی در خصوص حجم فروش و یا شیوه عرضه به تامین کننده خواهد داشت، اما عامل توزیع صرفاً اقدام به خرید کالا از تامین کننده و فروش آن می‌نماید. این موضوع را می توان در عمده فروشان (بنکداران) و یا فروشگاههای بزرگ هر صنف مشاهده نمود.

7-   عامل فروش :

فرق میان عامل توزیع و عامل فروش در این است که کلیه فروشگاههایی که نسبت به عرضه محصولات به مصرف‌کننده نهایی اقدام می‌نمایند به عنوان عاملین فروش شناخته می شوند، حال آنکه عامل توزیع ممکن است کالا را به سایر عاملین فروش و یا مصرف کننده نهایی عرضه نماید.

8-   بازاریاب :

در برخی از کسب و کارها شرکتها اقدام به بازاریابی کالا و یا خدمت خود از طریق بازاریابها می نمایند. باید توجه داشت که بازاریاب ها ممکن است افرادی باشند که در زنجیره توزیع نسبت به اخذ سفارش از مشتری اقدام می‌نمایند (که اصطلاحاً به آنها ویزیتور گفته می شود) و یا اینکه حتی خود یک شرکت باشند که نسبت به بازاریابی کالا و خدمات اقدام می نمایند. به عنوان مثال بانکها از طریق کارگزاری های خود نسبت به ارائه خدمات بانکداری شرکتی اقدام می نمایند و یا حتی یک شرکت تولیدکننده آسانسور با شناسایی پروژه های در حال ساخت نسبت به بازاریابی اقدام نماید.