میانگین امتیار کاربران: / 0
ضعیفعالی 

بي شک يکي از دغدغه‌هاي فروشندگان اين است که واقعا چه وقت مشتري قصد خريد دارد و چه زماني بايد مذاکرات فروش را تمام کرد و سوال نهايي را پرسيد که "چه وقت شما قصد خريد داريد؟" و سپس سکوت کرد. نکته مهم در اينجا اين است که اغلب اوقات (تقريبا هميشه) هر وقت سوال نهايي را از مشتري پرسيديد مي‌بايست از تکنيک "خاتمه با سکوت" استفاده کنيد، يعني سکوت کنيد تا مشتري تصميم ‌نهايي خود را بگيرد و پاسخ شما را بدهد.

در اين مطلب قصد داريم تا علامت‌هاي خريد را در رفتار مشتري برايتان بازگو کنيم.

1- صحبت کردن سريع و حالت شاد و پرانرژي:
اگر در زمان مذاکره به مرور مشتري حالت شاد و پرانرژي پيدا کرد يعني اينکه گمشده‌اش را پيدا کرده است. پس ديگر معطل نکنيد، سوال نهايي را بپرسيد (راستي، کي قصد خريد داريد؟) و سکوت کنيد.

 


2- احساس صميميت ناگهاني:
اگر ناگهان شما را به خوردن يک چاي يا صرف نهار با خودش دعوت کرده، به او احساس او با محبت پاسخ داده و از او بپرسيد "کي قصد خريد داريد؟" و سپس سکوت کنيد.


3- ماليدن چانه:
اگر مشتري در حين صحبتهاي شما شروع به ماليدن چانه‌اش کرد، يعني به فکر فرو رفته و صحبت‌هاي شما مانند وزوز زنبور در گوش او خواهد بود. در اينجا بهتر است سکوت کنيد تا خود او دوباره به حرف بيايد، زيرا شما يک ضبط صوت نيسيتيد.
اگر مشتري بعد از ماليدن چانه، سرش را بالا کرد و در چشمان شما نگريست يعني (در 99% موارد) او قصد خريد دارد. در اين حالت لبخند زده و از او بپرسيد "خوب، کي قصد خريد داريد؟"


4- سوالاتي راجع به شرايط فروش:
معمولا اگر مشتري به اين نتيجه رسيده باشد که کالاي شما "خوب" است و "مورد نياز" اوست از شرايط خريد خواهد پرسيد. اما توجه داشته باشيد که برخي از اين موارد هم براي آن است تا بهانه‌اي پيدا کند که نخريدن را گردن آن بيندازد، پس دقت کنيد.

برخي از شرايط فروش که معمولا توسط مشتريان پرسيده مي‌شوند، عبارتند از:
- قيمت نهايي کالا
- خريد نقدي يا پرداخت مدت‌دار
- شرايط گارانتي و خدمات پس از فروش
- نحوه تحويل کالا
- و غيره

وقتي مشتري اين سوالات را از شما پرسيد بهتر است سريع سفارش کالا بگيريد، يعني بر اساس سوالي که مشتري پرسيده سوالات مرتبط را مطرح کنيد:
- چه تعداد مي‌خواهيد؟
- شرايط مدنظرتان چيست؟
- مي‌خواهيد کجا تحويل شما شود؟
اين سوالات باعث مي‌شود دقيق‌تر به قطعي‌بودن يا ترديد مشتري در خريد پي ببريد. بعد از پاسخ اين سوالات توسط مشتري، جواب نهايي را گفته و سوال نهايي را بپرسيد : "خوب کي‌ قصد خريد داريد؟"

وقتي مشتري يکي از سوالات شرايط فروش را پرسيد و سپس شما مثلا از او پرسيديد "براي چه زماني مي‌خواهيد؟"، در صورتي که مشتري بصورت قطعي پاسخ شما را داد، يعني تصميم او به خريد قطعي است و ديگر نبايد وقت را تلف کرد.

5-ارجاع تصميم به مافوق:
اگر در حين مذاکره احساس کرديد که فرد روبروي شما تصميم‌گيرنده نهايي نيست و فقط قرار است يکسري اطلاعات به مافوق خود منتقل کرده و نهايتا به عنوان متخصص در آن حوزه، به مافوقش مشاوره دهد، بهتر است با حفظ احترام به طرف مقابل همه اطلاعات را به وي منتقل کنيد (خيلي از روش سوالي استفاده نکنيد) و سپس در انتها بگوييد که "ظرف چند روز آينده جلسه‌اي رو هماهنگ کنيم که مديرتون هم باشند و بحث رو نهايي کنيم".

 

## نکات طلايي فروش ##
(به ياد داشته باشيد که استفاده از نکات طلايي فروش مانند تيغ دولبه است، اگر به درستي استفاده نکنيد شما را با يک شکست مفتضحانه در فروش مواجه خواهد کرد، پس دقت کنيد)

نکته طلايي اول: هر کسي که در مذاکرات فروش سوال مي‌پرسد، کنترل اوضاع را در دست دارد، پس تا جايي که ممکن است در پاسخ به سوالات مشتري از سوالات مرتبط بگونه‌اي استفاده کنيد که مذاکرات را به سمت دلخواه شما هدايت کند.


نکته طلايي دوم: برايان تريسي معتقد است، اگر مشتري بعد از توضيحات کامل شما در مورد محصول و شرايط فروش، جملات تعويقي را بيان کرد (اجازه دهيد بيشتر فکر کنم، بعدا تماس ميگيرم، بايد مشورت کنم و غيره) به او بگوييد "متاسفانه شايد نتوانم تماس بگيرم، مگر سوال ديگري داريد؟"

زيرا شما واقعا همه شرايط را به او گفته‌ايد و او حتي سوال ديگري در ذهن ندارد که بپرسد، پس ديگر دليلي براي کش دادن مذاکرات نداريد (مگر اينکه فرد موثر در تصميم‌گيري نباشد که در اين حالت ببهتر است از روش گفته شده در بالا استفاده شود). بهتر است زمانتان را جايي ديگري صرف کنيد تا به مباحثات کم‌اثر بپردازيد. در واقع شما با اين جمله به او ميگوييد ديگر نکته‌اي براي توضيح نداريد و اگر او هم سوالي ندارد، وقت اين است که تصميم گرفته و اين تصميم را صريحا به شما بگويد.

واقعا اگر دچار ترديد است تلاش شما ديگر اثر ندارد زيرا يا "او مرجع تصميم‌گيري نيست" يا "او در اين زمينه نياز به مشورت با فرد متخصصي را دارد". پس آزارش ندهيد و البته با چند جمله کوتاه ترغيبش کنيد تا تصميم نهايي را بگيرد، مثلا "خيلي‌ها از اون کساني که من بهشون اين محصول رو فروختم، ازش رضايت دارند". در انتها اگر هنوز مردد بود به او بگوييد که منتظر تماسش در "يکي دو روز آينده" خواهيد بود و با احترام و محبت از او خداحافظي کنيد. بعد از دو روز نيز اگر تماس نگرفت با وي تماس گرفته و از تصميمش سوال کنيد، اگر سوالي داشت پاسخ بدهيد و اگر هنوز ترديد داشت به او يادآوري کنيد که "شماره تماس من رو که داريد، پس منتظر تماستون هستم".