مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

وقتی شرکتها برای مشاوره بازاریابی و فروش به من مراجعه می کنند پس از بررسی متوجه می شوم که یکی از رایج ترین مشکلات و ضعفهای آنها، عدم آماده بودن مقدمات فروش است. برایم بسیار جالب است که چگونه یک شرکت می خواهد بدون داشتن ابزارهای ساده به فروش کلان دست پیدا کند. شاید تا کنون به عبارت "ابزارهای فروش" برنخورده باشید و یا تصویر مبهمی از آن در ذهن داشته باشید، پس پیشنهاد می کنم حتماً این مطلب را مطالعه نمایید.

 

 

ابزارهای فروش را می توان مجموعه عواملی دانتس که باعث می شود که تیم فروش یک شرکت بتواند با مشتریان و شبکه فروش ارتباطات صحیح و دقیق برقرار نماید و کلیه سیاستهای فروش شرکت را در فرآیند فروش اعلام و اجرا نماید.

 

سیاست فروش

سیاست فروش به مجموعه قواعد و شرایط فروش در یک مقطع زمانی گفته می شود که برای کلیه مشتریان شرکت (شبکه فروش و مصرف کننده نهایی) درنظر گرفته می شود. سیاست فروش در قالب چند فرم کلی قابل پیاده سازی است:

 

1- لیست قیمت

قیمت فروش یک کالا به هر گروه از مشتریان شما متفاوت خواهد بود، مثلاً قیمت مصرف کننده، قیمت فروش به مغازه دار، قیمت فروش به عمده فروشان، قیمت فروش به شرکت پخش، قیمت فروش به فروشگاههای زنجیره ای و غیره. پس لازم است که قیمت فروش معینی برای هر یک از عوامل شبکه توزیع و مصرف درنظر گرفته شود تا ضمن ایجاد انگیزه برای همه سطوح، تعادل منطقی برای آنها ایجاد کند. به عبارت دیگر شما خریداران محصولات خود را سطح بندی می کند که این سطح بندی مسلماً بر اساس حجم خرید ماهانه محصولات شما خواهد بود. مثلاً نمی شود که قیمت فروش به یک بنکدار (عمده فروش در بازار) تفاوت چندانی با یک مغازه دار نداشته باشد، زیرا معمولاً بخش عمده ای از فروش بنکداران با مغازه های صورت می گیرد و اگر اختلاف این حاشیه سود پایین باشد، برای بنکدار فروش محصولات شما صرفه اقتصادی نخواهد داشت.

 

پس لازم است شما برای هر یک از سطوح مشتریان خود یک لیست قیمت مستقل داشته باشید و مهمتر این که قیمت فروش به هر یک را در نرم افزار فروش خود بصورت جداگانه ثبت نمایید تا دچار اشتباه در محاسبه قیمت فاکتور مشوید.

 

همچنین  با توجه به اینکه ممکن است قیمتها تغییر کند، شما می بایست برای لیست قیمت (و سایر سیاستهای فروش)  تاریخ اعتبار درج نمایید.

 

 

2- ترویج فروش (پروموشن)

از سوی دیگر شما تلاش می کنید که در بین هر سطح از مشتریان انگیره ایجاد کنید تا به سطوح بالاتر خرید برسد. یعنی مشتری هرچقدر بیشتر از شما خرید کند، قیمت پایین تری برایش در نظر گرفته خواهد شد (و یا پاداش های دیگری دریافت خواهد کرد). مثلاً اگر یک فروشگاه ماهانه کمتر از دو میلیون تومان از شما خرید کند، سود 20درصدی برایش درنظر می گیرید و اگر بیش از دو میلیون تومان خرید کند، سود 21 درصدی.

 

1-2- جایزه جنسی: یکی دیگر از روشهای ترویج فروش ارائه جوایز جنسی است، یعنی مشتری به ازای خرید x عدد کالا،  y عدد کالا (از همان نوع یا کالای دیگر) دریافت خواهد کرد. مثلاً به ازای خرید یک کارتن 16 عددی خوشبو کننده، یک عدد رایگان (از همان رایحه یا روایح دیگر) دریافت خواهد کرد. یکی از مزیتهای این روش در این است که شما می توانید محصولات کم فروش خود را در قالب جایزه جنسی کالاهای دیگر عرضه کنید و به دست مصرف کننده نهایی برسانید، مثلاً می توانید رایحه خیار را که مشتری چندانی ندارد به عنوان جایزه جنسی رایحه آفتابگردان (که بسیار پرفروش است) در نظر بگیرید.

 

از سوی دیگر در این روش شما می توایند سود دوطرفه ای برای خود و مشتری ایجاد کنید. مثلاً فرض کنید که قیمت مصرف کننده کالای شما 10،000 تومان است و شما آن را با قیمت 8،000 تومان به فروشگاه عرضه می کنید و قیمت تمام شده آن برای شما 6،500 تومان است. حال اگر شما به ازای خرید یک کارتن 16 عددی یک عدد رایگان بدهید (در لیست قیمت بصورت 16+1 نوشته می شود) شرایط زیر به وجود می آید (فرض کنید فروشگاهها به طور متوسط 10 عدد خرید داشته اند و با این کار شما سعی می کنید خرید آنها را به 16 ارتقاء دهید):

 

 


>>> برای دانلود فایل محاسبات اینجا را کلیک کنید

 

 

نکته : ارائه جوایز جنسی می بایست بر اساس تحلیلهای دقیق فروش باشد تا مشتریان را از سطح فعلی خرید یک محصول به سطح بالاتر ارتقاء دهد، مثلاً اگر متوسط خرید رایحه آفتابگردان در یک طبقه از مشتریان شما حدود 9 عدد است، جایزه جنسی 16+1 می تواند موثر باشد و اگر متوسط خرید 18 باشد، جایزه جنسی 16+1 حماقت بزرگی برای شرکت شما محسوب خواهد شد.

 

2-2- جوایز نقدی : در این روش به ازای اینکه مشتری حجم خرید خود در یک فاکتور را از به میزانی افزایش دهد، به او یک جایزه نقدی ارائه خواهد شد. مثلاً اگر مشتری متوسط  خرید ماهانه معادل 800،000 تومان داشته است، جایزه نقدی کارت هدیه 20،000 تومانی به ازای خرید 1.000.000 تومان در یک فاکتور منطقی به نظر می رسد (البته به شرط آنکه سود مابه التفاوت 800.000 تا 1.000.000 برای شما بیش از این 20.000 تومان باشد)

 

نکته مهم : یکی از مزایای اصلی ترویج های فروش، افزایش میزان فروش محصولات و در نتیجه تحت تاثیر دادن بازار و مصرف کننده (به دلیل افزایش میزان مصرف کل بازار از این محصول) خواهد بود، اما از سوی دیگر باید توجه داشت که شبکه فروش معمولاً به این مزایا عادت کرده و حذف آن و یا کاهش آن (و یا حتی عدم تغییر آن در بلند مدت) ممکن است به کاهش فروش منجر شود.

 

 

سفارش گیری

تهیه یک فرم سفارش گیری خوب که همه محصولات شرکت را داشته باشد ضروری است. زیرا سفارش گیر (ویزیتور یا کارشناس فروش) وقتی به مشتری مراجعه می نماید می بایست تعداد دقیق سفارش را در یک فرم (شامل اطلاعات و کد مشتری، آدرس مشتری و تعداد دقیق سفارش) درج کند و سپس به واحد فروش (جهت ثبت و تهیه فاکتور و ...) ارائه نماید. بارها  مشاهده شده است که عدم داشتن یک فرم سفارش منجر به این شده که مشتری کالایی را سفارش داده ولی کالای دیگری برای او ارسال شده است.

 

ممکن است یک شرکت پخش بگوید که مثلاً من 200 قلم کالا دارم و نمی شود آنها را در یک فرم درج کرد، در پاسخ باید گفت که آیا اصلاً داشتن 200 قلم کالا مزیت حساب می شود و یا اینکه حتی ممکن است به کاهش فروش منجر شود؟  با این حال شرکت می تواند کالاهای پرفروش خود را در لیست درج کند و بخشی از لیست را خالی بگذارد تا سایر سفارشات مشتری در آن درج شود.

برای اطلاعات بیشتر می تواند مطلب "تحلیل سبد فروش" را مطالعه نمایید.

 

البته با توجه به توسعه فناوری اطلاعات و کاربرد آن در فرآیند سفارشگیری، استفاده از PDA و نرم افزارهای سفارشگیری همراه این مشکل را رفع نموده است.

 

ارسال کالا

جالب است که برخی شرکتها هنوز فرم و فرآیند مدونی برای تایید سفارشات وارده، تهیه فاکتور، درخواست کالا از انبار (حواله انبار) و ارسال کالا برای مشتری ندارند. بدیهی است که نداشتن یک روال منظم در این مسیر می تواند منجر به مشکلات زیر شود :

- تاخیر در تحویل کالا به مشتری

- اشتباهات در ارسال کالا برای مشتری

- بروز اختلافات در موجودی انبار

- افزایش هزینه های انبار داری و توزیع

- عدم کنترل موجودی

و غیره

 

 

 

 

:: برچسب ها(Tags ): فروش، ابزارهای فروش، سیاست فروش، ترویج فروش

مطالب آموزشی : توزيع و پخش مويرگي بازرگاني خارجي و ترخيص كالا اصول بازاريابي مديريت برند استراتژی‌ها و تاكتيك‌ها مدیریت قیمت تحقيقات بازار تبليغات مديريت فروش و رموز فروش موفق اصول مديريت اصول مذاکره و ارتباطات تحصيلات تکميلي ساير مطالب نکات مفيد و خواندني : مديران و شرکتهاي موفق حکايتهاي مديريتي رموز موفقيت بازاريابي و تبليغات طنز و سرگرمي مديريتي فناوري اطلاعات ساير مطالب ویدئوهای تبلیغاتی محصولات : مقالات و پژوهش‌ها کتاب الکترونيک کتاب خلاصه کتاب فایلهای آموزشي نرم‌افزار تلفن همراه استخدام و كاريابي : رموز كاريابي شیوه كارمندگزيني ساير سایت های کاریابی فروش Sales مشاوره فروش Sales Consulting مدیر فروش Sales Manager کارشناس فروش Sales Expert مدیریت فروش Sales Management فروش موفق Success Sales فروشنده Seller Salesman ویزیتور Vistor فروش حضوری واحد فروش Sales Department تیم فروش Sales Team، وظایف فروش Sales Duties ساختار فروش Sales Structure هدف فروش Sales Target برنامه فروش Sales Plan، فروشندگی حرفه ای ، افزایش فروش، روند فروش Sales Trend استراتژی فروش Sales Strategy تاکتیک فروش Sales Tactics تکنیک فروش Sales Technics ترویج فروش Sales Promotion سمینار فروش، سیاست فروش خرید و فروش Sales and purchase فروش اینترنتی Internet پیش فروش فروش فیلم بازاریابی Marketing بازار Market بازارسازی Merchandising مدیریت بازاریابی Marketing management مدیر بازاریابی Marketing Manager تحقیقات بازار Market Research تحقیقات بازاریابی Marketing research ممیزی بازاریابی Marketing Audit مدیریت بازاریابی مدیریت بازاریابی فروش شرکت بازاریابی کتاب بازاریابی بازاریابی شبکه ای تبلیغات بازاریابی مقاله بازاریابی فروش و بازاریابی آموزش بازاریابی بازاریابی اینترنتی بازاریابی شبکه ای بازاریابی فروش سایت بازاریابی شرکت بازاریابی فروش و بازاریابی مقاله بازاریابی بازاریابی ویروسی بازاریابی دهان به دهان بازاریابی پارتیزانی بازاریابی ایمیلی مرکز مشاوره سایت مشاوره مشاور مشاوره رایگان مهندسین مشاور شرکت مشاور دلیل مشاور استخدام مشاور شرکت مشاوره مهندس مشاور پخش مستقیم به پخش شرکت پخش پخش مویرگی استخدام شرکت پخش پخش مواد غذایی شرکت پخش دارو دانلود رایگان دانلود کتاب دانلود مطالب تبلیغ تبلیغات آگهی رایگان تبلیغات تبلیغات بازاریابی مدیریت تببلیغات مدیریت ارتباط سمپلینگ کمپین تبلیغاتی برنامه تبلیغاتی تحلیل فروش تحقیقات فروش سمینار آموزشی دانلود رایگان مطالب آموزشی دانلود پاورپوینت دانلود فیلم آموزشی دانلود فروش آنلاین مشتری فلسفه قیمت قیمت گذاری قوانین فروش موفق، راهکار افزایش فروش دوره آموزشی فروش مدیریت فردای ایرنیان مدیریت فردا خدمات مشاوره مجتبی شفاعی استراتژی تاکیتک برنامه استراتژیک سیاست برند مدیریت برند هویت برند شخصیت برند برندیینگ بازاریابی شبکه ای برند لوگو مدیریت برند مدیریت نشان تجاری ، برندینگ وفاداری بازاریابی بیمه اصول بازاریابی شعار ارزش برند بخش بندی بازار آمیخته بازاریابی موفقیت اشتباه مفاهیم بازاریابی اصول مذاکره کتاب رایگان مدیریت اسلامی بازاریابی خدمات بانک، Price pricing تندمصرف fmcg، پخش مویرگی، فروش مویرگی، توزیع مویرگی، شرکت پخش، فروش ویزیتوری، فروش مستقیم، راهکارهای افزایش فروش، کتاب الکترونیک، مطالعه، پژوهش، تحقیق، فایل، ، دکتر احمد روستا، دکتر محمود محمدیان، پرویز درگی، دانلود رایگان، استخدام، کاریابی، موفقیت، فروش، بازاریابی، مدیریت برند، مدیریت فروش، مدیریت بازاریابی، فروش آنلاین، خرید، تجاری، صنعتی، مصرفی، آمار فروش، برنامه ریزی فروش، برنامه بازاریابی Marketing Plan، برنامه تبلیغات Advertising Plan، مدیریت، اصول بازاریابی، مقاله، دانلود مقاله، PDF، Doc، PPT، Word، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده، مهندس فروش، مدیریت اجرایی، MBA، EMBA، مدیریت استراتژیک، مدیریت بازار، بازاریابی خلاقانه، تبلیغات خلاق، ایده، نوآوری، برند موفق، برند قدرتمند، رهبری، عوامل، کافه بازاریابی، شفاعی، ایران، بازار ایران، IRAN، اخبار، خیریه، همت، کمیته امداد، بهزیستی، حمایت، مدیریت فردا حامی امور خیریه، کتاب بازاریابی و تبلیغات، محصولات، دانلود، استخدام، کاریابی، رزومه، کانال توزیع، مدیریت توزیع، بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم، شبکه توزیع، کسب و کار، طرح کسب و کار، تجارت Business plan ، نرخ ارز، تنظیم بازار، طرح تجاری، سود، رشد، منافع، بودجه تبلیغات، مدیریت فروش، مدیریت برند، مدیریت بازاریابی، فروشنده موفق، افزایش فروش، دوره آموزشی، فروش ویزیتوری موفق، بازاریاب، استخدام بازاریاب، استخدام کارشناس فروش، هزینه، درآمد، سود، بهره وری، بهبود، اصلاح، اصلاح ساختار فروش، ساختار سازمانی، تکنیک های فروش موفق

Normal 0 false false false EN-US X-NONE AR-SA