مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

چاشنی‌های فروش (Sales Promotion) ویژه مشتریان بخشی از استراتژی کششی در حوزه ارتباطات بازاریابی محسوب می‌گردد. این گونه چاشنی‌ها همراه با تبلیغات به منظور تشویق مصرف‌کنندگان به خرید مارکی خاص و ایجاد تقاضا برای آن به کار گرفته می‌شوند. از این گونه چاشنی ها به عنوان سیاستهای ترویجی فروش نیز یاد می شود.


از هزاران محصول جدید که به بازار ارایه می شود بیش از 90 درصد از آنها در اولین سال ورود به بازار با شکست مواجه می گردد. دلیل اغلب این شکستها فقدان حمایتهای ترویجی از محصولات جدید به منظور تشویق مشتریان به آزمایش محصول می باشد. در ایران این شکستها از میزان بیشتری برخوردار است به این علت که رفتار مشتریان ایرانی از پیچیدگی بیشتری برخوردار است. چندی پیش در کتابی از آقای نراقی می خواندم که"فرنگی ها اساسا انسانهایی شفاف و ساده ای هستند به گونه ای که این شفافی و سادگی در غذایشان نیز متبلور شده است!! یعنی وقتی غذای خارجی ها را می بینی یک تکه گوشت هست که بهش می گویند استیک. همه چیزش مشخص است. اما در کشور ما انسانها اساسا پیچیده و چندوجهی هستند. غذایشان را هم که می بینی "فسنجان" است. هیچ کس با دیدنش متوجه نمی شود که از چه و چه جور تهیه شده است." اما در این مردم ناشناخته که پیچیدگی روحیاتشان در غذایشان نیز مشهود است،

اگر هر کدام از ابزارهای ترویج یا همان پروموشن ها (شامل تبلیغات، روابط عمومی و ...) موثر واقع نشود، چاشنی های فروش (SALES PROMOTION) می تواند اثرگذار باشد.

برخی از مهمترین چاشنی های فروش عبارتند از :

 

 

1- ارایه نمونه های رایگان  sampling

2- ارایه کوپن تخفیف یا خرید رایگان  couponing

3- امتیازهای ویژه  premiums

4- مسابقه ها   contests

5-  بازپرداخت و استرداد وجه  refunds and rebates

6- بسته های پاداش  bonus packs

7- تخفیف قیمتی  price-off

8- کالای اضافه price packs
دو روش کالای اضافه وجود دارد که یکی ارائه کالای بیشتر از همان نوع و دیگری ارائه کالای اشانتیون دیگر می باشد.

9- برنامه های وفادارسازی ferquency programs

10- قرعه کشی ها sweepstakes

11- باشگاه مشتریان Customers Club



برای هر یک از سه دسته اصلی مشتریان می بایست چاشنی های فروش مناسب آن ارائه شود که البته باید توجه داشت که چاشنی فروش زمانی استفاده می شود که فروش در حال کاهش باشد و این کاهش از روشهای دیگر قابل جبران و تبدیل به رشد فروش نباشد :
- چاشنی‌های فروش تجاری
- چاشنی‌های فروش ویژه مشتریان بزرگ
- چاشنی‌های فروش خرده‌فروشان
- چاشنی های فروش ویژه مصرف کنندگان نهایی


اهداف استفاده از چاشنی های فروش

▪ایجاد ترجیحات نسبت به محصولات و خدمات شرکت در نزد مشتریان
▪تشویق و ترغیب مشتری برای خرید محصولات شرکت به جای رقبا
▪تغییر و تصحیح ادراک مشتری نسبت به ویژگیهای محصول
▪تشویق مشتری برای اتخاذ تصمیمات فوری در خرید محصول
▪آگاه کردن مشتری از محصولات جدید و شرایط سفارش آنها
▪پیشنهاد استفاده جدید از محصول آگاه کردن بازار از تغییر قیمت (موارد استفاده جدید یک کالا)
▪آگاه کردن مشتری از قیمتها و تخفیف های جدید محصول
▪توصیف و تشریح خدمات موجود برای محصول
▪تصحیح برداشتهای غلط مشتریان
▪کاهش ترس مشتریان
▪ایجاد تصویر مناسب برای شرکت
▪تشویق مشتری برای برقراری تماس تلفنی با بخش فروش و بازاریابی شرکت.
▪یادآوری کردن به مشتری نسبت به آنکه ممکن است محصول و خدمات در آینده موردنیاز باشد
▪یادآوری کردن به مشتری نسبت به اینکه محصولات و خدمات را باید از کجا خریداری کند
▪یادآوری کردن محصول در ذهن مشتری در زمانی که محصول خارج از فصل استفاده باشد
▪حفظ ونگهداری جایگاه محصول در ذهن مشتری



استفاده بلندمدت از چاشنی های فروش منجر می شود به :

1-خاموشی پاسخ: مشتریان به علت اجرای طولانی مدت برنامه چاشنی فروش، احتمالا خرید از محصول را به زمان آتی منتقل می کنند و یا اساسا جذابیت جایزه یا ... تعیین شده کاهش می یابد و این با رسالت اصلی چاشنی های فروش که می گوید "همین الان بخر" مغایرت دارد. نمونه این اتفاق را در جوایز مواد غذایی نظیر رب گوجه فرنگی و ... می توان به وضوح دید.

2-تغییر رفتار مشتریان: اجرای دایم و طولانی مدت چاشنی های فروش مشتریان را متوقع می کند به گونه ای که در زمانی که چاشنی فروش قطع شود میزان فروش به شدت کاهش خواهد یافت. زیرا مشتریان یاد گرفته اند که به ازا هر خرید پاداشی بگیرند و در این حالت به رقبای ما مراجعه خواهند کرد. آمار حسابهای قرض الحسنه بانکی نشان دهنده این موضوع است که افتتاح حساب در زمانی که جایزه ای برای قرعه کشی وجود ندارد بسیار کاهش می یابد.

Normal 0 false false false EN-US X-NONE FA

برچسب ها : چاشنی فروش، افزایش فروش، مشتری، مصرف کننده


فروش، sales مشاوره فروش consult، مشاور بازاریابی و فروش Sales and marketing، مدیریت فروش sales manager sales management، بازاریابی market، مدیریت بازاریابی marketing management، بازار، تحقیقات بازار market research marketing research market study، دانلود رایگان، سمینار آموزشی، سمینار، دوره آموزشی، سمینار فروش موفق، فروشندگی حرفه ای professional، فروشنده seller، ویزیتور visitor، دانلود download، رایگان free ، فروش، محصول product، استراتژی strategy، تاکتیک tactic، فلسفه ، استراتژی بازاریابی marketing strategy، تاکتیک بازاریابی، عوامل ، افزایش فروش، حجم فروش، میزان فروش، استراتژی فروش sales strategy، سیاست فروش sales policy، ترویج فروش Sales promotion، پروموشن، قیمت Price pricing، مصرف کننده Consumer، مشتری costumer، فروش تلفنی telemarketing phone selling، فروش اینترنتی e-business e-marketing internet selling، فروش آسان، فروش موفق success sales، موفقیت، وظایف مدیر، قانون Low، قوانین فروش موفق، راهکار فروش، افزایش فروش، تبلیغات، Advertising، مدیریت تبلیغات، کارشناس فروش، مدیریت ارتباط با مشتریان CRM، وب سایت Site، مدیریت فردای ایرانیان، www.ModiriateFarda.ir ، مجتبی شفاعی، Mojtaba Shafaei، مدیریت موفق، مدیریت اسلامی، مشاوره فروش، مشاور افزایش فروش، نمایشگاه، سمینار، همایش، سمپلینگ Sampling، روانشناسی، کمپین Campaign ، بنر سایت Banner، پیام Message، اثربخشی تبلیغات، بازاریابی الکترونیکی، تیزر Teaser ، ایمیل email email marketing، ممیزی بازاریابی Marketing Audit، تحقیقات بازاریابی، قیمت گذاری، بازاریابی ویروسی، بازاریابی پارتیزانی، بازاریابی دهان به دهان، استراتژی جودویی، بازاریابی کماندویی، بازاریابی شبکه ای، سیاست، مشتری مداری، بازاریابی خدمات، بازاریابی بانک، بازاریابی بیمه، شعار Slogan، لوگو Logo، برند Brand، مدیریت برند Brand Manager Product manager brand management، مدیریت نشان تجاری، برندسازی Branding، برندینگ، وفاداری Loyalty، شخصیت برند، ارزش برند، بخش بندی بازار Market Segmentation، آمیخته بازاریابی Marketing Mix، موفقیت، اشتباه، بازار هدف Market Target، مفاهیم بازاریابی، اصول مذاکره، مدیر موفق، دانلود DL، کتاب ebook، بازاریابی e-book، رایگان free، مدیریت فردای ایرانیان، مجتبی شفاعی، دکترا، بازرگانی، صادرات، واردات، گمرک، قرارداد، تندمصرف fmcg، پخش مویرگی، فروش مویرگی، توزیع مویرگی، شرکت پخش، فروش ویزیتوری، فروش مستقیم، راهکارهای افزایش فروش، کتاب الکترونیک، مطالعه، پژوهش، تحقیق، فایل، رهپویان خرد ایرانیان www.Rahpou.com ، دکتر احمد روستا، دکتر محمود محمدیان، پرویز درگی، دانلود رایگان، استخدام، کاریابی، موفقیت، فروش، بازاریابی، مدیریت برند، مدیریت فروش، مدیریت بازاریابی، فروش آنلاین، خرید، تجاری، صنعتی، مصرفی، آمار فروش، برنامه ریزی فروش، برنامه بازاریابی Marketing Plan، برنامه تبلیغات Advertising Plan، مدیریت، اصول بازاریابی، مقاله، دانلود مقاله، PDF، Doc، PPT، Word، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده، مهندس فروش، مدیریت اجرایی، MBA، EMBA، مدیریت استراتژیک، مدیریت بازار، بازاریابی خلاقانه، تبلیغات خلاق، ایده، نوآوری، برند موفق، برند قدرتمند، رهبری، عوامل، کافه بازاریابی، شفاعی، ایران، بازار ایران، IRAN، اخبار، خیریه، همت، کمیته امداد، بهزیستی، حمایت، مدیریت فردا حامی امور خیریه، کتاب بازاریابی و تبلیغات، محصولات، دانلود، استخدام، کاریابی، رزومه، کانال توزیع، مدیریت توزیع، بازاریابی مستقیم، فروش مستقیم، شبکه توزیع، کسب و کار، طرح کسب و کار، تجارت Business plan ، نرخ ارز، تنظیم بازار، طرح تجاری، سود، رشد، منافع، بودجه تبلیغات، مدیریت فروش، مدیریت برند، مدیریت بازاریابی، فروشنده موفق، افزایش فروش، دوره آموزشی، فروش ویزیتوری موفق، بازاریاب، استخدام بازاریاب، استخدام کارشناس فروش، هزینه، درآمد، سود، بهره وری، بهبود، اصلاح، اصلاح ساختار فروش، ساختار سازمانی، تکنیک های فروش موفق