مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

يک مدير فروش (Account/Sales Manager) فردي است که وظيفه مديريت فروش و ارتباطات با مشتريان خاص را دارد. البته شايد استفاده از ترجمه  فارسي به دليل عدم وجود تعابير خالص و شفاف از آنها، مفهوم اين جايگاه شغلي را به خوبي نرساند و لذا پيشنهاد مي شود از عبارت انگليسي استفاده گردد.  مدير حسابهاي کليدي (Key Account Manager) به کسي گفته مي شود که برنامه ريزي  و  مديريت همه ارتباطات بين کسب و کار و مهمترين مشتريان را داشته باشد.

يک KAM که  در اين جايگاه کار مي کند با شرح مختلفي از وظايف درگير مي باشد که مهمترين آنها عبارتند از:
- مديريت پروژه
- هماهنگي
- برنامه ريزي استراتژيک
- مذاکره
- رهبري
- توسعه نوآورانه فرصت ها
- ثبت تراکنشهاي فروش و خريد کالا

مدل مديريت حسابهاي کليدي
فرض پايه براي مدل مديريت حسابهاي کليدي، دسته بندي صحيح حسابهاي کليدي است. يک مدل پايه که معمولاً بين سالهاي 1950 تا 1970 بکار گرفته مي شد، مدل دسته بندي Webster بود، که اين مدل به وسيله Milman و Wilson در يک مدل دوبعدي تغيير بافت که تا سال 1990 بهترين مدل بود. آقاي Bensaou اين مدل را بصورت تجربي با تحقيقات خود بر روي خودروسازان آمريکا و ژاپن تست کرد و مشکلات اساسي آن را اصلاح کرد. آقاي De Blick نيز سازگاري را در مدل 4s ايجاد نمود که در حال حاضر بهترين مدل براي دسته بندي حسابهاي کليدي است.



وظايف مدير حسابهاي کليدي
نقش اين مدير، شرکت به شرکت و مشتري به مشتري متفاوت خواهد بود. ولي به طور کلي وظايف مدير حسابهاي کليدي را مي توان بصورت زير دسته بندي کرد :

شايستگي اول : پيش بيني دقيق
داشتن محصولات مناسب، در مکان مناسب، در زمان مناسب براي موفقيت شرکت شما ضروري است. در صورت عدم پيش بيني تقاضاي واقعي باعث مي شود بخشي از فروش را از دست بدهيد و به اهداف فروش خود نرسيد و يا با ارائه بيش از حد محصول به مراکز فروش نوعي سرخوردگي فروش در ذهن پايانه هاي فروش خود ايجاد کنيد و از سوي ديگر منابع شرکت را صرف انبارداري و حمل و نقل و نگهداري کالاي بدون فروش نماييد.

شايستگي دوم : کنترل بودجه مستحکم
به عنوان يک مدير حسابهاي کليدي مي بايست بخش قابل توجي از هزينه هاي کليدي شرکت خود را که در سياست هاي ترويجي (Promotion) براي برندها و محصولات صرف مي شود، کنترل کنيد. شما مسئول هستيد مطمئين شويد هر ريال از هزينه ها يک بازگشت  سرمايه گذاري (ROI) خواهد داشت و در راهي خرج مي شود که پايداري برند و فروش مستمر را به همراه خواهد داشت.

شايستگي سوم : توسعه کسب و کار خلاقانه
به عنوان یک KAM شما می بایتس راههای منحصربفردی را برای توسعه کسب و کار برای مشتریان بکار گرفته و راه حلهایی برای مدیریت و مواجهه با چالشها یافته و بکار ببندید.

«اگر شما آنچه همیشه انجام می دادید بکار بگیرید شما همیشه به آنچه همیشه می رسیدید خواهید رسید».

شایستگی چهارم : برنامه ریزی کسب و کار جامع
شما ممکن است یک کسب و کار پیچیده با چندصد SKU را در صدها نقطه فروش در کشور مدیریت کنید. برنامه ریزی، کلیدی است گه اگر آن را بدون نقص اجرا کنید به اهداف کسب و کار خود خواهید رسید. شما می بایست فرصتهای پوشش داده نشده مشتریان خود را جستجو کنید و برنامه ای برای متقاعد کردن آنها برای "برنده شدن با برند شما" طراحی کنید. شما همچنین می بایست از عقبه بالقوه برنامه مطلع بوده و برای موفقیت در شرایط اقتضائی به فکر باشید.

شایستگی پنجم: لمس واقعیات خرده فروشی
مغازه ها جاهایی هستند که محصولات و برندهای شما زنده می شوند. همچنین جایی است که با رقبا در یک رقابت بی رحم درگیر شده تا ذهن مغازه دار را به خود جلب کنید. به عنوان یک KAM شما می بایست به طور کامل از آنچه در مغازه ها (مشتریان شما) نفوذ می کند مطلع باشید. شما می بایست این حس را در خود تقویت کنید که مالک هر فروشگاه هستید و فقط باید محصولات شما در آنجا فروخته شود. همچنین می بایست یک ارتباط شفاف و مختصر با تیم خرده فروشی خود در بازار داشته باشید، زیرا موفقیت شما کاملاً وابسته به کار آنهاست.

شایستگی ششم: ارتباطات قوی با مشتریان
مشتریان ما مغازه داران و مصرف کنندگانی هستند که محصولات ما را می خرند. بدون آنها مدل کسب و کار ما سقوط خواهد کرد. مدیریت ارتباط بین شرکت و مشتری یک مسئولیت مهم است. ارتباطاتی که شما می سازید و کارها و اقداماتی که بکار می بندید موفقیت امروز و آینده ما را معین خواهد نمود. مشتریان خود را به عنوان شرکای خود تلقی کنید و با آنها برای افزایش معامله با برندهایتان به چالش بکشید.

شایستگی هفتم : دانش عمیق در مورد محصول/برند
برندهای شرکت شما می بایست در قلب هر اقدامی که شما به عنوان KAM انجام می دهید باشد، زیرا آنها بزرگترین سرمایه شرکت شما هستند. شما می بایست یک درک خودمانی و ساده از برندهای خود، ارزشهای آنها، جایگاه آنها، مشتریان هدف و شخصیت برندها داشته باشید. از سوی دیگر محصولات خون حیات بخش برندها هستند، پس باید محصولات را شناخت، لمس کرد و حتی استفاده نمود. سرانجام شما برندها را هر روز عرضه و معرفی می کنید و اینکه چگونه نقش خود را انجام دهید می بایست بر اساس ارزشهای برندهای شاخص شرکت باشد.

شایستگی هشتم : فروش واقعیت محور
شما نمی توانید با واقعیات درگیر شوید. واقعیات ابزارهای قدرتمند فروش هستند و شما می بایست این واقعیات را در مسیری قراردهید که هیجان و انگیزه مشتری را تحریک می کند تا به فروش برسند. شما همچنین می بایست تحلیلگر بوده و به فراتر از اعداد و ارقام بروید تا به آن بصیرت و دیدگاه واقعی دست یابید که کلید رشد برندهای شما نزد مشتریان می باشد.

 

 

پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند , Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research , بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، مشاوره، بازرگاني خارجي، واردات ، صادرات، مديريت فرداي ايرانيان، گمرك، حمل و نقل، تحريم، دورزدن تحريم، قرارداد خارجي، تجارت