مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن به نقطه ای نزدیک تر به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند .


طرفهای درگیر در چانه زنی توزیعی از این مطلب آگاهند که ممکن است قیمت نهایی در نقطه ای پایین تر از نقاط ترجیحشان ( نقطه ی آغازین و هدف ) تعیین شود . اما امیدوارند که نقطه ی تعیین شده بهتر از نقطه ی مقاومتشان باشد . برای اینکه توافقی صورت گیرد طرفین باید به این اعتقاد رسیده باشند که اگرچه نقطه ی توافق مطلوبیت کمتری نسبت به ترجیحات آنها دارد ، این بهترین چیزی بوده است که می توانسته اند به آن دست یابند . این عقیده هم در رسیدن به توافق و هم در اطمینان از حمایت بعد از مذاکرات مهم است .

نقطه ی توافق
اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن به نقطه ای نزدیک تر به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند .

طرفهای درگیر در چانه زنی توزیعی از این مطلب آگاهند که ممکن است قیمت نهایی در نقطه ای پایین تر از نقاط ترجیحشان ( نقطه ی آغازین و هدف ) تعیین شود . اما امیدوارند که نقطه ی تعیین شده بهتر از نقطه ی مقاومتشان باشد . برای اینکه توافقی صورت گیرد طرفین باید به این اعتقاد رسیده باشند که اگرچه نقطه ی توافق مطلوبیت کمتری نسبت به ترجیحات آنها دارد ، این بهترین چیزی بوده است که می توانسته اند به آن دست یابند . این عقیده هم در رسیدن به توافق و هم در اطمینان از حمایت بعد از مذاکرات مهم است .

افرادی که فکر می کنند به بهترین توافق ممکن نرسیده اند یا معتقدند در معامله زیان دیده اند ، بعد از مذاکره تلاش می کنند از توافق سرباز زنند یا راه هایی برای جبران زیانشان بیابند .


راهبردهای بنیادی

هدف اولیه در چانه زنی توزیعی حداکثر کردن ارزش در معامله ی منفرد و واحد است .

1. وارد کردن فشار به منظور رسیدن به توافقی نزدیک به نقطه ی مقاومت فروشنده . به کارگیری این راهبرد ، سودبخش اعظمی از توافق را نصبت خریدار می کند . خریدار با گسترده کردن پیشنهادات و امتیازدهی بسیار کم به دنبال اثر گذاری بر دیدگاه فروشنده در زمینۀ توافقات است .

2. وارد کردن فشار به فروشنده برای تغییر نقطه ی مقاومت خود نسبت به ارزش معامله از طریق اثرگذاری بر عقاید وی .

خریدار ممکن است بکوشد فروشنده را متقاعد کند که نقطه ی مقاومتش را پایین بیاورد و مذاکره را به سمت افزایش دامنه ی چانه زنی سوق دهد .

3. اگر دامنه ی توافق منفی وجود دارد ، فروشنده را وادار کند که نقطه ی مقاومتش را برای ایجاد یک  دامنه ی چانه زنی مثبت ، کاهش دهد یا خریدار خود ، نقطه ی مقاومتش را به نخوی اصلاح کند که به همپوشانی دامنه ی چانه زنی با طرف مقابل بینجامد .

4. وادار کردن فروشنده به اندیشیدن درباره ی این که مبلغ توافق شده بهترین نقطه ی ممکن است . مثلاً این که این حداکثر چیزی است که می تواند به دست آورد ، یا ظرفیت پذیرش بیش از این را ندارد و یا خریدار حاضر به پرداختی بیش از این نیست . تمایز میان یک طرف که عقیده دارد توافق صورت گرفته بهترین حالت ممکن است و طرف دیگر که چنین استنباطی ندارد ممکن است ناشی از موشکافی و درک عمیق تر آن طرف باشد . با این حال این مطلب که افراد در یک توافق احساس کنند به بهترین معامله ممکن دست یافته اند ، از اهمیت خاصی برخوردار است . وجود یک « من » راضی ، اغلب به اندازه ی دستیابی به اهداف مشهود مهم است . در تمامی این راهبردها ، خریدار تلاش می کند با متقاعد سازی و مبادله ی اطلاعات بر شناخت فروشنده از نتایج و توافقات ممکن تأثیر بگذارد . بدون توجه به اینکه از کدام راهبرد عمومی استفاده می کنیم ، در تمامی موقعیت های چانه زنی توزیعی دو وظیفه مهم وجود دارد :

1. کشف نقطه ی مقاومت طرف مقابل

2. تأثیر بر نقطه ی مقاومت طرف مقابل

 

 

 

پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند , Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research , بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، مشاوره، بازرگاني خارجي، واردات ، صادرات، مديريت فرداي ايرانيان، گمرك، حمل و نقل، تحريم، دورزدن تحريم، قرارداد خارجي، تجارت