مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

قاطعيت يك چيز است و پافشاري لجوجانه بر سر ديدگاه تعصب‌آميز چيزي ديگر. ايستادن بر سر موضع خود و ناديده گرفتن ديدگاه‌هاي ديگران مي‌تواند زيان‌آور باشد كه متاسفانه بارها و بارها اتفاق مي‌افتد. اگر اختلاف ميان قاطعيت شما و منافع ديگران خيلي زياد شود، خويشتن‌داري خود را از دست مي‌دهيد و كارها رو به خرابي مي‌رود. در نظر گرفتن منافع ديگران بسيار مهم است؛ اما فقط به زبان آسان مي‌آيد!


در 1930، شركت الكتريكي ماتسوشيتا فروش راديو را كه داشت در ژاپن همه‌گير مي‌شد، شروع كرد. در آن روزها، راديوها انواع و اقسام اشكالات را داشتند و هيچ چيز مرا به اندازه قطع برنامه‌هاي مورد علاقه‌ام به خاطر عيب و ايرادهاي راديو عصباني نمي‌كرد. شكايت‌هاي مردم به قدري زياد بود كه توزيع‌كنندگان به ما اصرار كردند كه خودمان راديو توليد كنيم.

من كه خودم معتقد بودم راديوي مرغوب و باكيفيت نياز جامعه است، براي ورود به اين كار اشتياق داشتم؛ اما يك مشكل وجود داشت. ما در زمينه توليد راديو هيچ تجربه‌اي نداشتيم. يك راه‌حل اين بود كه شركتي ديگر راديو توليد كند و ما با مارك خودمان آنها را بفروشيم. نتيجه تحقيق طولاني اين بود كه كارخانه K براي اين كار مناسب است، كه به نظر مي‌رسيد با اهداف ما خيلي هم خوب سازگاري دارد. براي توليد قراردادي امضا كرديم. نتيجه كار خانمان‌برانداز بود. سيلي از دستگاه‌هاي معيوب به ما عودت داده شد؛ به نحوي كه انبارهايمان پر از راديوهاي معيوب شد. به توزيع‌كنندگانمان اخطار دادند و من شوكه شدم، مني كه آن همه به كار كارخانه K اعتماد داشتم.

به هر حال، داد و قال كردن بي‌فايده بود. بنابراين شروع كردم به يافتن دلايل اين ماجرا. معلوم شد مشكلات ناچيزند و از سهل‌انگاري ناشي مي‌شود- شل بودن پيچ‌ها يا لامپ‌هايي كه بد جا زده بودند، چيزهايي كه خيلي ساده مي‌شد درست‌شان كرد؛ ولي چرا برگشتي‌ها اين همه بود؟ قضيه از اين قرار بود كه توزيع‌كنندگان تجربه‌اي در فروش راديو نداشتند و طرز كار آنها را بلد نبودند و نمي‌دانستند كه كارخانه K قبلا از طريق فروشندگاني كه از آن محصولات سر درمي‌آورند راديوهايش را پخش كرده بود.
هر راديويي كه از كارخانه فرستاده شده بود باز و معاينه و در صورت لزوم، تعمير شده بود. آنان سيستم خوبي را ترتيب داده بودند؛ به نحوي كه تعداد كم راديوهاي برگشتي را تضمين مي‌كرد.

شبكه فروش ما عمدتا در زمينه كابل برق فعال بود و فروشندگان شناختي از راديو نداشتند؛ در نتيجه هر چيزي را كه كارخانه ما عرضه كرده بود مستقيما به مشتري فروخته بودند و در صورتي كه معيوب بود پس فرستاده بودند. بنابراين، روشن شد كه ما نبايد براي توزيع راديوها از مجاري فروش رسمي‌مان استفاده مي‌كرديم.

به هر حال، تكليف چه بود؟ اگر نمي‌توانستيم براي عرضه راديوهاي بي‌عيب به مشتريان به نمايندگي‌هاي فروش خودمان اتكا كنيم، مي‌توانستيم از فروشندگان با تجربه كارخانه K استفاده كنيم، كه قادر بودند راديوها را پيش‌تر بازرسي كنند. اما اين توزيع‌كنندگان ما بودند كه براي توليد راديو بيش از ديگران به ما اصرار مي‌كردند و انصاف نبود اينها را كه مدت‌ها براي ما كار كرده بودند، به سادگي كنار بگذاريم و به فروشندگان كارخانه K رو بياوريم.

يگانه راه حل، توليد راديوهاي بي‌عيبي بود كه به تعمير احتياج نداشته باشند، بنابراين توزيع‌كنندگان ما مي‌توانستند آنها را بفروشند. بايد براي جلب رضايت مشتري محصولات‌مان را بهتر كنيم، نه اينكه از آنان بخواهيم هر چه را كه عرضه مي‌كنيم بپذيرند. بايد اولويت را به مشتري داد و اين بايد اصل كسب و كار ما شود.

به‌اين ترتيب، از كارخانه k خواستم كه راديوهايي توليد كند كه به تعمير احتياج نداشته باشد. زماني كه به ما ثابت شد كه اين كار براي آن كارخانه غيرممكن است، قراردادمان را لغو كرديم. حالا ديگر هيچ شريكي نداشتيم. به خانه اولمان برگشتيم. ما نمي‌توانستيم از كار توليد راديو دست برداريم، براي اينكه مدت‌ها بود درگير اين كار شده بوديم و از اين رو تصميم گرفتيم خودمان هر كاري كه مي‌توانيم انجام دهيم. به واحد تحقيق و توسعه دستور دادم كه راديويي مناسب و محكم كه خوب كار كند طراحي كند. مهندسان اين واحد كه هيچ تجربه‌اي در طراحي راديو نداشتند، به فكر فرو رفتند. مهندس ارشد ما، تتسوجيرو ناكائو، من‌من‌كنان گفت: «احتمالا نمي‌توانيم اين كار را انجام دهيم. حتي اگر هم بتوانيم اين كار وقت مي‌خواهد.»
قبول كردم، اما نمي‌توانستم عقب‌نشيني كنم يا مشتري‌ها را براي مدتي طولاني منتظر نگه دارم. در ضمن تمام تجهيزات را كه عاطل و باطل مانده بودند، آماده كرده بوديم. به ناكائو گفتم: «من نگرانم و نبايد وقت را تلف كرد. ممكن است تجربه لازم را نداشته باشيم؛ اما آماتورها دارند در سرتاسر كشور با قطعاتي كه در بازار فروش مي‌رود راديوهاي خودشان را سوار مي‌كنند. قطعا آزمايشگاهي مناسب با تجهيزات خوب بهتر از آنان مي‌تواند عمل كند.

چرا امتحان نمي‌كني. گاهي كه كارها را بايد در زمان كوتاهي انجام داد نور الهام به آدم مي‌تابد. اگر واقعا سعي كني، مطمئن هستم كه موفق مي‌شوي.»

ناكائو كمي فكر كرد، سپس جواب داد: «بسيار خوب، امتحان مي‌كنيم.» آنان تقريبا بي‌درنگ دست به كار شدند. سه ماه تمام، شب و روز مشغول اين كار بودند و در اين مدت مدل زيبايي توليد كردند كه خيلي عالي كار مي‌كرد. دست بر قضا NHK (راديو- تلويزيون دولتي ژاپن) مسابقه دستگاه راديو برگزار كرد و ما براي كسب تجربه مدل جديدمان را معرفي كرديم. تصور كنيد زماني كه برنده جايزه نخست شديم چه حالي داشتيم!

اين ماجرا به من آموخت كه هر وقت در تنگنا قرار مي‌گيرم، نبايد با اين دست و آن دست كردن اولويت‌ها وقت را تلف كرد، بلكه با درگير شدن فوري راه‌‌حلي پيدا كرد كه اين اصل اوليه راهنماي ما باشد كه اولويت با مشتري است. اين همان كاري بود كه ما موقع توليد راديوهاي ناسيونال انجام داديم؛ راديوهايي كه هنوز هم در ميان مردم محبوبيت دارند.

 

 

 

پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند , Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research , بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، مشاوره، بازرگاني خارجي، واردات ، صادرات، مديريت فرداي ايرانيان، گمرك، حمل و نقل، تحريم، دورزدن تحريم، قرارداد خارجي، تجارت