مطالب آموزشي - مارکتینگ و فروش

اصطلاح هوش هيجاني ( Emotional Intelligence ) يا EI اولين بار در سال 1990 توسط آقاي سالوي و براي بيان كيفيت و درك احساسات افراد، همدردي با احساسات ديگران و توانايي اداره مطلوبِ خلق و خو به كار گرفته شد. هوش هيجاني نيز همانند هوش شناختي يا بهره هوشي (Intelligence Quotient) داراي يك تعريف قطعي نمي‌باشد. در واقع اصطلاح هوش هيجاني از زمان انتشاركتاب يك روانشناس معروف به نام آقاي گُلمن (Goleman) در سال 1995 به گونه اي گسترده در محافل علمي مورد بررسي قرار گرفت و بحث هاي بسياري را برانگيخت.

 


آيا IQ تنها معيار سنجش موفقيت است ؟
مطالعات مختلف دانشمندان در حوزه روانشناسي نشان مي‌دهد كه ديگر  تنها توسل به قابليت‌هاي بهره هوشي  يا  IQ  پيش‌بيني كننده مناسبي براي تعيين موفقيت يك نوجوان در دوره‌هاي بزرگسالي زندگيش نمي‌باشد. گذشته از اين، تاريخچه بسياري از كشورهاي پيشرفته نشان مي‌دهد كه داشتن منابع معدني و طبيعي غني نيز نمي‌تواند به تنهايي تضمين كننده پيشرفت و موفقيت يك ملت باشد. پس به چيزي غير از نيروي انساني با هوشِ عقلائي و نيز منابع معدني و طبيعي نياز داريم است. مطالعات و تحقيقات روان‌شناسان ادامه پيدا كرد و به اين نتيجه رسيدند كه نمي‌توان فقط به بهره هوشيIQ  بسنده كرد.


آنان در مطالعات خود مشاهده كردند بسياري از انسان‌هاي با IQِ بالا يا بسيار از افراد به ظاهر باهوش ( كه ممكن است در رياضي و يا زيست اطلاعات زيادي داشته باشند ) فاقد هر‌گونه خلاقيت و موفقيت هستند. در تمام دنيا تحصيل‌كرده‌هايي وجود دارند كه از مهارت كافي براي برقراري ارتباط با همكاران خود بي‌بهره هستند. تعداد زيادي از آنان هيچگونه مديريتي بر هيجانات خود ندارند، نمي‌توانند همسران خوبي براي شريك زندگي خود باشند. با آنكه ممكن است اطلاعات زيادي در حيطه تخصصي دانشگاهي خود داشته باشند اما نمي‌توانند پدر يا مادر شايسته‌اي براي فرزندان خود باشند، قدرت و توان تغيير را ندارند و نمي‌توانند خود را با تحولات سريع جامعه رو به پيشرفت جهاني تطبيق دهند. والديني هستند كه نمي‌توانند الگوي خوبي از رفتار محكم و قاطع همراه با روحيه شاد و سرزنده را از خود نشان دهند. آموزگاراني هستند كه با وجود داشتن اطلاعات زياد در حيطه درسي خود قادر به برقراري ارتباط مناسب با دانش‌آموزان خود نبوده و از هرگونه مهارت در هم‌دلي و ارايه طنين هيجاني مثبت به انسان‌هاي كوچك مقابل خود بي‌بهره هستند.

 


دانشمندان پس از مطالعات فراوان به مجموعه شايستگي‌هاي دست يافتند كه آن را در قالب مفهومي به نام هوش هيجاني معرفي كردند. اين شايستگي به همراه توانمندي‌هاي در حد متوسط عقلاني IQ ، مي‌تواند تا حد زيادي موفقيت در زمينه‌هاي مختلف زندگي را پيش بيني كند.


تعريف هوش هيجاني :
گُلمن طي مصاحبه اي با جان انيل در سال 1996 هوش هيجاني را چنين توصيف مي كند:
"هوش هيجاني نوع ديگري از هوش است. اين هوش مشتمل بر شناخت احساسات خويشتن و استفاده از آن براي اتخاذ تصميم هاي مناسب در زندگي است. توانايي اداره مطلوب خلق و خوي و وضع رواني و كنترل تكانش هاست. عاملي است كه به هنگام شكست ناشي از دست نيافتن به هدف، در شخص ايجاد انگيزه و اميد مي كند. هم حسي يعني آگاهي از احساسات افراد پيرامون شماست. مهارت اجتماعي يعني خوب تا كردن با مردم و كنترل هيجان هاي خويش در رابطه با ديگران و توانايي تشويق و هدايت آنان است."

گلمن در همين مصاحبه ضمن مهم شمردن هوش شناختي و هيجاني اظهار مي دارد كه هوش شناختي (يا همان بهره هوشي ) در بهترين شرايط تنها ۲۰ درصد از موفقيتها را باعث مي شود و 80رصد از موفقيتها به عوامل ديگر وابسته است و سرنوشت افراد در بسياري از موقعيتها در گرو مهارتهايي است كه هوش هيجاني را تشكيل مي دهند. درواقع هوش هيجاني عدم‌ِ موفقيت افراد با ضريب هوش بالا و همچنين موفقيت غيرمنتظره افراد داراي هوش متوسط را تعيين مي كند. يعني افرادي با داشتن هوش عمومي متوسط و هوش هيجاني بالا خيلي موفق‌تر از كساني هستند كه هوش عمومي بالا و هوش هيجاني پايين دارند. پس هوش هيجان را مي‌توان پيش‌بيني‌كننده موفقيت افراد در زندگي و نحوه برخورد مناسب با بحران‌ها و مقاطع حساس زندگي دانست.

گلمن همچنين مي‌افزايد : "هوش غير شناختي ( يا همان هوش هيجاني )  ابعاد شخصي، هيجاني، اجتماعي و حياتي هوش را كه اغلب بيش تر از جنبه هاي شناختي آن در عملكردهاي روزانه موثرند؛ مخاطب قرار مي دهد. هوش هيجاني با توانايي درك خود و ديگران ( خودشناسي و ديگر شناسي)، ارتباط با مردم و سازگاري فرد با محيط پيرامون خويش پيوند دارد". به عبارت ديگر "هوش غير شناختي پيش بيني موفقيت هاي فرد را مسير مي كند و سنجش و اندازه گيري آن به منزله اندازه گيري و سنجش توانايي هاي شخص براي سازگاري با شرايط زندگي و ادامه حيات در جهان است"

طبقه بندي EQ :
هوش هيجاني بنا به نظر آقاي بار – اون ( Bar-On ) داراي پنج مولفه اصلي به شرح زير مي‌باشد كه در مجموع، 15  عامل در آن موثر هستند. او معتقد است افرادي كه تعداد بيشتري از اين مولفه ها را در خود مي‌يابند هوش  هيجاني بالاتري دارند.
الف) مهارتهاي درون فردي ( Interapersonal Components ) : اين مهارت‌ها توانايي هاي شخص را در آگاهي از هيجان ها و كنترل آنها مشخص مي كنند و شامل 5 مورد زير مي‌باشد.
1-    خودآگاهي عاطفي يا هيجاني (Emotional Self Awareness) : بازشناسي و فهم احساسات خود  
2-    جرأتمندي (Assertiveness) : ابراز احساسات،  عقايد،  تفكرات و دفاع از حقوق شخصي به شيوه اي سازنده
3-    خودتنظيمي يا حرمت نفس (Self Regard) :  آگاهي، فهم،  پذيرش و احترام به خويش
4-    خودشكوفايي (Self Actualization) : تحقق بخشيدن به استعدادهاي بالقوه خويشتن
5-    استقلالِ عمل (Independence) : خودفرماني و خودكنترلي در تفكر و عمل شخصي و رهايي از وابستگي هيجاني
ب ) مهارتهاي ميان فردي (  Interpersonal Components) : توانايي هاي شخص را براي سازگاري با ديگران و مهارت هاي اجتماعي بررسي مي كندو شامل 3 مورد زير است .
6-   روابط بين فردي (Interpersonal Relationship) : آگاهي، فهم و درك احساسات ديگران، ايجاد و حفظ روابط رضايت بخش دو جانبه كه به صورت نزديكي هيجاني و وابستگي مشخص مي شود
7-   تعهد و مسئوليت اجتماعي (Social Responsibility) :عضو مؤثر و سازنده گروه اجتماعي خود بودن، نشان دادن خود به عنوان يك شريك خوب
8-   همدلي (Empathy) : توان آگاهي از احساسات ديگران، درك احساسات و تحسين آنها

ج ) مهارت‌هاي سازگاري ( Adaptability Components ) : انعطاف پذيري و توان حل مساله و واقع گرايي شخص را مشخص مي‌كند و شامل 3 مورد زير است.
9-   حل مسأله (Problem Solving) : تشخيص و تعريف مسائل، همچنين ايجاد راه كارهاي مؤثر
10-   آزمون واقعيت (Reality Testing) : ارزيابي مطابقت ميان آنچه به طور ذهني و آنچه به طور عيني، تجربه مي شود
11-   انعطاف پذيري (Flexibility) :تنظيم هيجان، تفكر و رفتار به هنگام تغيير موقعيت و شرايط

د ) مهارت‌هاي كنترل تنش و استرس (Stress Management Components ) : : توانايي تحمل تنش و كنترل تكانه ها را بررسي مي كند و شامل 2 مورد زير است .
12-   توانايي تحمل استرس (Stress Tolerance) : مقاومت در برابر وقايع نامطلوب و موقعيت هاي استرس زا
13-   كنترل تكانه و ضربات ناگهاني (Impulse Control) : ايستادگي در مقابل تكانه يا انكار تكانه

ه‍ ) مهارت‌هاي خلق و خوي عمومي (General Mood Components) : نشاط و خوش بيني فرد را مورد بررسي قرار مي دهد  و شامل 2 مورد زير است .
14-   شادي و نشاط (Happiness) : احساس رضايت از خويشتن، شاد كردن خود و ديگران
15-   خوش‌بيني (Optimism ) : نگاه به جنبه هاي روشن زندگي و حفظ نگرش مثبت حتي در مواجهه با ناملايمات


نحوه پرورش و تقويت هوش هيجاني :
امروزه متخصصان باور دارند كه آموزش‌هاي طبيعيِ هيجاني كه بر اساس نظام‌هاي ارزشي بوده و از روش‌هاي هنري (هنرمندانه) بهره‌ مي‌برد در توسعه كشورها داراي اهميت ويژه اي مي‌باشد. در واقع كودكان و نوجوانان در درسهايي كه شامل داستانهاي مهيج است، در مورد احساسات قهرمانان شروع به يادگيري مي كنند و با وي همراهي ذهني مي‌كنند و در اين فرآيند است كه كودكان و نوجوانان مي توانند ياد بگيرند كه چه چيزي باعث احساس شخصيت ها به صورت شادماني، خشم، ترس و... شده و چگونه اينها با احساسات خود كنار آمده و يا مقابله كنند.

همچنين آموزش مهارتهاي اجتماعي يكي ديگر از راه هاي افزايش هوش هيجاني است. اين آموزش ها شامل برنامه هاي كنترل خشم و عصبانيت، همدلي، تشخيص و به رسميت شناختن تشابهات و تفاوت هاي مردم، اظهار ادب و صميميت و تعارف، اداره خود، برقراري ارتباط، ارزيابي خطرات، خودگفتاري مثبت، حل مسأله و مشكل، تصميم گيري، ايجاد هدف و مقاومت در مقابل فشار گروه هم سن است.

ارتباط هوش هيجاني و مديريت :
امروزه بحث‌هاي گسترده‌اي در مورد ارتباط هوش هيجاني با مديريت مطرح است. در واقع دانشمندان به دنبال اين هستند كه نحوه بهره‌گيري صحيح از هوش هيجاني (EI) را يافته و براي ساختارمند كردن آن برنامه‌ريزي كنند. يكي از اين تلاش‌ها تقسيم شيوه‌هاي رهبري سازمان بر اساس يك طبقه‌بندي منطبق بر هوش هيجاني مي‌باشد. در اين‌جا شيوه‌هاي رهبري سازماني و با بررسي سه پارامترِ نحوه ايجاد انگيزه در سازمان، تاثير اين روش مديريتي بر فضاي سازمان، و زمان مناسب براي استفاده از آن، به طور خلاصه آورده شده است.
* شيوه هاي رهبري سازماني :
1- رهبري تصوري:
- نحوه ايجاد انگيزه (طنين‌) : افراد را به سمت روياهاي مشترك حركت مي‌دهد.
- تاثير بر فضا : با بيشترين قدرت مثبت.
- زمان مناسب : زماني كه براي انجام تغييرات به نگرشهاي تازه نياز باشد، يا زماني كه يك مسير روشن و واضح مورد نياز باشد.
2- رهبري تعليمي:
- نحوه ايجاد انگيزه : خواسته هاي شخص را با اهداف سازمان پيوند مي‌دهد.
- تاثير بر فضا : بسيار مثبت.
- زمان مناسب : كمك به كاركنان براي بهبود عملكرد با توسل به ايجاد قابليتهاي بلند مدت.
3- رهبري پيوندجويانه:
- نحوه ايجاد انگيزه : با توسل به پيوند افراد با يكديگر ، هماهنگي بيشتري ايجاد مي‌كند.
- تاثير بر فضا : مثبت.
- زمان مناسب : براي درمان و بهبود شكاف‌هاي موجود در يك تيم، انگيزه‌سازي در زمان استرس و تقويت روابط.
4- رهبري دموكراتيك:
- نحوه ايجاد انگيزه : براي نظرات افراد ارزش قايل مي‌شود و از طريق مشاركت ديگران ايجاد تعهد مي‌نمايد.
- تاثير بر فضا : مثبت.
- زمان مناسب : براي جويا شدن از نظرات ارزشمند كاركنان و ايجاد فضاي همفكري.
5- رهبري پيشتازي:
- نحوه ايجاد انگيزه : افراد را با اهداف جالب و چالش برانگيز روبرو مي‌سازد.
- تاثير بر فضا : از آنجايي كه اغلب آنرا ضعيف اجرا مي‌نمايند ، بسيار منفي است.
- زمان مناسب: براي گرفتن نتايج بسيار عالي از يك تيم داراي انگيزه و ماهر.
6- رهبري آمرانه:
- نحوه ايجاد انگيزه : با ارايه مسير آشكار در مواقع اضطراري ، ترس ها را تسكين مي‌بخشد.
- تاثير بر فضا : از آنجا كه غالباً از آن استفاده نابجا مي شود ، بسيار منفي است.
- زمان مناسب : در بحران‌ها ، براي اتخاذ رويه جديد ، و براي برخي از كاركناني كه مشكل سازند


خلاصه :
امروزه نگرشي جديد به وجود آمده است كه ميزان اهميت بهره هوشي (IQ) در فرآيند موفقيت يك سازمان يا كشور تنها 20درصد مي‌باشد . در واقع اين هوش هيجاني (EI ) مي‌باشد كه با تاثير گذاري بر افراد مي‌توانند از افرادي با بهره هوشي متوسط ، انسانهايي بسيار موفق به وجود آورد. در واقع اين عوامل روحي-رواني و انگيزشي هستند كه باعث مي‌شوند افراد در طول زندگي خود در مسير موفقيت با سرعت بيشتر يا كمتري گام بردارند. در ايم مسير بهره هوشي يا ساير امكانات خدادادي فقط به عنوان ابزار و وسايلي شناخته مي‌شوند كه بهره‌وري استفاده از آنها ارتباط مستقيمي با هوش هيجاني دارد.

 

پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند , Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research , بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، پخش مويرگي، توزيع مويرگي، مديريت فروش، ويزيتور، آموزش، مذاكره، مشاوره، فروشندگي حرفه‌اي، برند, Brand, Marketing, Sales, Management, Market, Manager, Success, Distribution, Brand, Advertising, Ad, Market Research, بازاريابي، فروش، مديريت، موفقيت، بازار، برند، توزيع مويرگي، تبليغات، تحقيقات بازار، حکايتهاي مديريتي، مدير موفق، شرکت موفق، اصول مذاکره، مديريت فردا، برندينگ، برند ، نشان تجاري، علامت تجاري، نام تجاري، برند، Brand، مجتبي شفاعي، دكترا، بازرگاني، مديريت، www.ModiriateFarda.IR، مشاوره، بازرگاني خارجي، واردات ، صادرات، مديريت فرداي ايرانيان، گمرك، حمل و نقل، تحريم، دورزدن تحريم، قرارداد خارجي، تجارت