میانگین امتیار کاربران: / 0
ضعیفعالی 

اگر هميشه کاري را انجام دهيد که از آن مي‌ترسيد يا از آن گريزان هستيد، به مرور ترس در وجود شما خواهد مرد و جسارت انجام همه کارها را پيدا مي‌کنيد. به عبارت ديگر شجاعت يعني کنترل و غلبه بر ترس (ترس هميشه وجود دارد).

به عنوان مثال خود شما هر چه تعداد ملاقاتهاي کاريتان بيشتر باشد، ترس از مذاکره در شما خواهد ريخت، درست مانند تيمهاي ورزشي که قبل از مسابقات اصلي بازيهاي تدارکاتي برگزار مي‌کنند يا ورزشکاراني که بارها شرکت در مسابقات مهم را تجربه کرده‌اند.

 

ترس از خريد کالاي اشتباه
همانطور که شما از نفروختن مي‌ترسيد، برخي مشترياني که کالاي شما را (بعد از مذاکرات فروش) خريداري نميکنند از اشتباه در خريد کالا / خريد کالاي اشتباه مي‌ترسند که اين موضوع دلايل متعددي دارد:

 

  • عدم دريافت خدمات خوب بعد از خريد کالا
  • احتمال بالا بودن قيمت
  • احتمال عدم تطابق کالا با آنچه شما بيان کرده‌ايد
  • عدم تمايل به تغيير (سستي انسان و اينرسي سکون)
  • و مهمتر از همه "ترس از انتقادات ديگران"

در اينجا شما بايد ترس مشتري از خريد را بريزيد. وقتي مشتري بعد از صحبتهاي شما مي‌گويد "بايد مشورت کنم" مي‌بايست سعي کنيد که:

  • سوالات بي‌جواب او راپاسخ دهيد و اجازه ندهيد سوالات و ابهاماتش او را در هوا معلق کند
  • ياد آور شويد که افراد ديگري هم هستند که همين ابهامات را داشته‌اند و الان از خريد خود راضي هستند
  • سعي کنيد با بيان مزاياي اين خريد، به او يادآور شويد که اين تغيير مزاياي زيادي براي او دارد (باعث راحتي بيشتر در زندگي، سود بيشتر و غيره مي‌شود) که البته بايد اين مزايا براي مشتري شما جذاب بوده و ارزش هزينه‌کردن را داشته باشد

در مواردي که مشتري دچار ابهام بود و ميخواست با کسي مشورت کند، اتفاقا او را تشويق کنيد و شماره تماس خود را به او بدهيد که باز اگر سوالي بود با شما تماس بگيرد. بعد از چند روز مجددا با وي تماس بگيريد و سعي کنيد دوباره مذاکرات فروش را ادامه دهيد. به ياد داشته باشيد اگر کسي بر خلاف خواست دروني خود وانمود کند که متقاعد شده،‌بعد از خريد به شدت به محصول حساس شده و ممکن است حتي نقاط قوت آن را به عنوان نقاط ضعف تلق کند.

مجادله با مشتري
اگر مشتري نظر غلطي در مورد کالا داد يا نکته‌اي غير از واقعيت (يا نظر شما بيان کرد) به هيچ وجه با او مجادله و بحث نکنيد که ورود به اين بازي تنها يک پايان غم‌انگيز دارد، مرگ فروش به اين فرد. مشتري که دچار ابهام است يا اطلاعات غطلي دارد مي‌بايست بتواند به شما به عنوان يک تکيه‌گاه اطلاعاتي نگاه کند و نه اينکه شما را در مقابل خود احساس کند. به هيچ وجه سعي نکنيد عقايد شخصي خود را وارد بحث کنيد، بلکه سعي کنيد گام به گم مذاکره فروش را جلو ببريد.

هيچ وجه به مشتري نگوييد اشتباه مي کند،‌ زيرا مذاکره فروش مسابقه نيست که بخواهيد در آن برنده شويد. بهتر است بگوييد "آقا/خانم عزيز، نظر شما قابل احترام است و احتمالا دلايلي هم براي آن داريد، خيلي‌ها هم مثل شما همين نظر را داشتند (حتما فعل ماضي بکار رود)، اما گمان مي‌کنم به دليل .... و ..... و ...... اصل ماجرا اين باشد.

رضايت‌نامه
يکي از راههاي ايجاد حس اعتماد در مشتري ارائه رضايت نامه مکتوب يا شفاهي مشتريان قبلي نسبت به خريد اين کالا/خدمت مي‌باشد.