یادآوری

13

مقدمه

15

چهارچوب فکری درست

19

راه 1: طرز برخورد درستی داشته باشید

19

راه2: خود انگیخته باشید

21

راه 3: مصمم شوید که مداوماً رهیافتهای خود را دقیق نمایید

22

برنامه ریزی و آمادگی

24

راه 4: وظایف خود را انجام دهید

24

راه 5: هدفهای روشنی را معین کنی

25

راه 6: اعتراضهای ممکن را پیش بینی کنید

27

راه 7: لوازم مناسب کمکی برای فروش را آماده سازید

28

راه 8: به یاد داشته باشید که دو فکر بهتر از یکی است

30

راه 9: کار و کسب خود را بشناسید

31

راه 10: کسب و کار مشتری را بشناسید

32

راه 11: محصول خود را بشناسید

33

ورود

36

راه 12: دیدن افراد مناسب

37

راه 13: خریدار کیست؟

38

راه 14: نقش دربان

40

مشتری یابی

42

راه 15: مشتری یابی را به فعالیتی منظم تبدیل کنید

42

راه 16: روشهای مشتری یابی را که برای شما مؤثر هستند ایجاد نمایید

43

راه 17: در دسترس باشید

49

راه 18: در برابر مشتری جدید بایستید

51

راه 19: از روشهای مشتری یابی استفاده کنید

52

راه 20: تعیین وقت ملاقات

53

راه 21: رهیافت خود را به دروغ مبتنی نکنید

55

اولین تأثیرات

58

راه 22: اولین تأثیرات باقی می مانند

58

راه 23: ظاهر آراسته داشته باشید

59

راه 24: طوری شروع کنید که قصد دارید ادامه دهید

61

راه 25: رفتاری که بیش از همه احتمال موفقیت دارید

62

راه 26: چشم به چشم مشتری بدوزید

64

درک مشتریان

66

راه 27: نیاز به درک

66

راه 28: قدرت انتقال فکر

68

راه 29: به دیدگاههای مشتری احترام بگذارید

69

راه 30: کارکردن با مشتریان

70

راه 31: انواع مشتریان

71

راه 32: انواع خریداران

72

راه 33: به مشتری احترام بگذارید و او را به نام خطاب کنید

79

تشخیص نیازها

82

راه 34: مشتریان چه می خواهند

82

راه 35: روشهای تشخیص نیاز

83

راه 36: به آنچه خریدار می گوید گوش دهید

87

راه 37: یادداشت برداری

89

راه 38: توافق بر سر نیازها

90

راه 39: دو گونه نیاز

91

راه 40: شناخت و توافق بر اولویتهای مشتری

93

راه 41: استفاده از کارت سوابق

94

ارائه هر مورد

97

راه 42: ترغیب کردن به چه معنی است

98

راه 43: آنچه می گویید قابل فهم باشد

101

راه 44: از صحبتهای نامفهوم بپرهیزید

104

راه 45: درباره مزایا صحبت کنید

105

راه 46: ارتباط دادن مزایا به هر مشتری

109

راه 47: به کارگیری گونه های مختلف مزایا

110

راه 48: ارائه دلیل و مدرک

112

راه 49: شواهد و مراجع

113

راه 50: نظارت بر پیشرفت

114

راه51: پیشرفت را جمع بندی کنید

116

راه 52: به کارگیری وسایل کمکی فروش

116

راه 53: اغراق نکنید

119

راه 54: فشار وارد نکنید

121

راه 55: چگونه به طور مؤثر کالا را نشان دهید

122

راه 56: شرایط و توافقها را روشن کنید

125

راه 57: خود مرکزبین به نظر نیایید

131

راه 58: همیشه به شرکت خود وفادار باشید

132

راه 59: امکانات بیشتری را ارائه کنید

133

پاسخگویی به اعتراضها

136

راه 60: دیدگاه مثبت داشته باشید

137

راه61: پیشگیری از اعتراضها

138

راه 62: پاسخگویی مناسب در برخورد با اعتراضها

139

راه 63: ارائه پاسخ

141

راه 64: بحث قیمت

145

راه 65: برخورد با مسئله بالا و پایین رفتن قیمت

147

راه 66: از رقبای خود ایرادگیری نکنید

150

راه 67: از قیاسهای غیر قابل دفاع بپرهیزید

151

راه 68: از روش تیری که بر می گردد استفاده کنید

153

راه 69: حفظ ظاهر

154

کسب تعهد

156

راه 70: تعهد شما برای انجام معامله

156

راه 71: مراقب نشانه های خرید باشید

158

راه 72: دریافت باز خورد از بستن آزمایشی

160

راه 73: چگونه کار را تمام کنیم

160

راه 74: پاسخگویی به مشتری وقتی که می گوید می خواهم دربارة آن فکر

163

راه 75: وقتی پاسخ مثبت می دهند

166

تقویت هر مورد

168

راه 76: از همکارانتان در تماس گیریهای مشترک استفاده کنید

168

راه 77: در مورد ارقام بسیار مسلط باشید

171

راه 78: ایستاده خوب عمل کنید

172

راه 79: از اقتدار خود استفاده کنید

174

راه 80: از نفروختن استفاد کنید

175

راه 81: تبادل مشتریان با همکارانتان را در نظر بگیرید

177

ادامه و پیگیری

179

راه 82: برقراری تماسهای چند مرحله ای

179

راه 83: از یک تماس برای تماس بعدی استفاده کنید

182

راه 84: از تلفن خوب استفاده کنید

182

راه 85: برای مشتری نامه بفرستید

184

راه 86: فاکس بفرستید

186

مدیریت روابط با مشتریان

188

راه 87: در فعالیتهای تجاری مشتری نقشی بری خود ایجاد کنید

188

راه 88: گپ زدن را کنترل کنید

190

راه 89: عمل کنید

191

راه 90: درخواستها/ شکایات را به طور مؤثری دسته بندی کنید

193

راه 91: قدردان باشید

197

ایجاد کار مکرر

199

ره 92: دستیابی به سودآوری

199

راه 93: روش مرتبط کردن دو خرید

201

راه 94: به موفقیت خود اتکا کنید

203

راه 95: منبع نظرات جدید باشید

204

رهیافتهای مفید

207

راه 96: طرز برخوردی مثبت داشته باشید

207

راه 97: مشخص باشید

210

راه 98: برناکامیها غلبه کنید

211

راه 99: به خود اعتماد داشته باشید

213

راه 100:‌از تجربه بیاموزید

215

راه 101: پیشاپیش برنامه ریزی کنید

216

راه 102: منتظر غیر منتظره باشید

218

پی نوشت

219